是什么促使西马克集团开始提供 XaaS 和基于性能的订阅模式？
Pascal Kirchhartz：在过去的几十年里，西马克集团从一家单纯的设备制造商发展成为综合解决方案提供商。为了满足日益增长的全线维护服务需求，我们开发了技术外包服务，该服务在市场上已有 10 多年的历史。此外，我们的客户越来越希望减少占用资金，专注于自己的核心竞争力，即金属生产，而不是设备维护。为此，我们开发了基于性能的 "…即服务 "模式，提供了新的商机。客户不再购买单个部件、机械或辅助设备，而是将设备作为整体服务包的一部分来使用。
自推出以来，客户对这种新业务模式的看法和开放程度发生了怎样的变化？
Tobias Brune：我们注意到，近年来人们对 XaaS 的兴趣与日俱增。不过，我们的客户起初往往不愿意考虑这种综合业务模式，因为这意味着责任和风险的转移。因此，我们需要采取涉及大量咨询的销售策略。
如今，XaaS 模式已成为我们现有产品组合的补充。我们的 XaaS 业务量还很低，但我们预计未来几年会有大幅增长。当然，这种业务模式需要时间才能在市场和客户的参考框架中确立自己的地位。
我们的客户需要高度定制化的解决方案。你们如何在 XaaS 模式中满足个性化需求？
Pascal Kirchhartz：多年来，西马克集团已从设备制造商转变为综合设备解决方案的提供商，这些解决方案都是高度定制化的，以满足每个客户的特定需求。这些解决方案完全采用数字化连接，旨在满足客户在设备整个生命周期内的关键绩效指标 (KPI)。我们的 XaaS 模型遵循同样的理念。我们相信，XaaS 模式代表了与客户合作的新水平。
XaaS 合同的结构设计确保了双方的共同目标，即充分挖掘设备潜力并高效实现商定的 KPI。我们与客户一起确定可能的性能指标，我们的解决方案包括所有必要措施，以提高或保持一定水平的设备性能。
你们为哪些产品提供这种模式？XaaS 是否适用于组件、工艺或整个工厂？
Pascal Kirchhartz：当我们发现有可能提高设备效率并为客户创造额外收益时，西马克集团就会提供 XaaS。目前，我们为我们产品系列中的各种设备和组件（如锻造设备、连铸机和热连轧）提供此类模型。只要有令人信服的理由，我们就会积极主动地与客户合作，创造新产品和业绩。
用于增材制造的金属粉末雾化设备
西马克集团提供用于生产高质量、高纯度金属粉末的设备技术，这些金属粉末可用于快速成型制造和其他与粉末冶金相关的技术。
西马克集团的 VIGA（真空感应熔化气体雾化）设备理念结合了金属粉末的高产量、最佳粒度和粒形以及最高质量，向客户展示了如何成为 3D 打印行业的领先供应商。
您能为我们提供一个具体的 XaaS 案例吗？
Tobias Brune：一个很好的例子是我们的粉末即服务（Powder-as-a-Service）模式，我们为我们的粉末雾化设备和增材制造应用提供这种服务。该模式由三个核心要素组成：资产、配套服务和通过数字化解决方案进行持续改进。重要的是要明白，按产出付费这一概念本身并不足以带来收益，因此我们尝试在 XaaS 理念中增加更多服务，以增强为客户提供的服务。
付款程序是自动的。所有生产的金属粉末都会被收集和分析，然后将数据提供给客户和我们，以便高度准确地确定价格。
许多公司很难为 XaaS 产品找到合适的客户。你们从一开始就清楚哪些客户适合吗？
Tobias Brune：早期我们发现，当客户刚进入某一特定市场时，他们对我们的 XaaS 试点更感兴趣。但是，在面向成熟客户时，我们必须仔细分析我们的客户群，以便深入了解并确定哪些市场适合 XaaS。随后围绕 XaaS 这种新业务模式的讨论要求我们的团队和客户都保持高度的开放性。在设备工程领域，设备的使用周期较长，公司对其维护能力和结构有严格的控制，这就给我们带来了挑战。尽管如此，随着客户越来越优先考虑其核心竞争力，XaaS 业务模式正变得越来越普遍。
对于具有传统思维模式的公司来说，XaaS 模式的融资和相应任务的管理似乎非常复杂。您在为该模式融资方面有什么经验？
Pascal Kirchhartz：近年来，我们看到越来越多的产品得到开发。金融行业的公司正朝着按使用付费融资的方向发展，并开发新产品。从我们的角度来看，这些公司为小型资产提供的服务很有吸引力。
然而，对于价值数百万欧元的高度个性化资产，我们发现一般的第三方融资可能相当困难。因此，我们与不同的融资伙伴合作，就像我们在传统项目业务中一样。
当您回顾和反思 XaaS 的发展历程时，您所经历的最重要的事情是什么？
Pascal Kirchhartz：对市场和客户需求的深入研究至关重要。通过有效的集成解决方案成功解决所发现的问题在很大程度上依赖于这种分析。解决方案应包含设备、电子、自动化、服务和数字专业技术等各种要素，为客户提供可持续的经济效益。完成上述工作后，就可以考虑哪种商业模式适合建立合作伙伴关系。在各种定价模式中，XaaS 也可以作为一种额外的选择。
Tobias Brune：公司在初期应该以实施专门的案例为目标。因此，需要一个能直接接触到关键利益相关者的跨学科团队。XaaS 工作会不断揭示企业当前的不足之处。因此，开展 XaaS 工作意味着要提高与数字化、维护、运营、物流等专业相关的能力。